Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen ist kein Hexenwerk. Wenn du ein paar Tipps beherzigst, kannst auch du verkaufen!
Inhalt
- Verkaufsgespräch führen: 8 Regeln
- Verkaufsgespräch führen: Fragen & Antworten
- Kann jeder Verkaufsgespräche führen?
- Verkaufsgespräch führen: 10 Tipps für das Finetuning
- Unterschiede nutzen: Stärken bewusst machen und auf Unterschiede bauen
- Verkaufsgespräch führen: Das Fazit
1. Verkaufsgespräch führen: 8 Regeln
Wenn du ein erfolgreiches Verkaufsgespräch führen möchtest, gibt es acht einfache Regeln, an die du dich halten solltest. Doch so einfach und klar diese Regeln für ein erfolgreiches Verkaufsgespräch auch sind. Sich die ganze Zeit während des Gesprächs daran zu halten, ist dann doch nicht mehr so einfach :).
Die acht Regeln in der Übersicht:
- Vorbereitung ist (fast) alles
Bereite jedes Verkaufsgespräch vor als wäre es dein erstes! Gerade wenn es um größere Aufträge geht, solltest du nicht in die Routine-Falle tappen. - Sympathie überwindet vieles
Versuche sympatisch zu wirken – und Sympatie für deinen Gegenüber zu empfinden. Hier sitzt nicht dein neuer Auftrag – oder dein nächster Scheck. Dir gegenüber sitzt ein Mensch mit eigenen Gefühlen und Wünschen. - gute Argumente sollten dir nicht ausgehen
Gute Argumente für dein Produkt oder deine Dienstleistung solltest du dir nicht erst während des Gesprächs überlegen. Allerdings heißt gut argumentieren nicht überreden. Wenn der Kunde eine Bedenkzeit will oder braucht, ist das sein gutes Recht. - baue Vertrauen auf
Vertrauen aufbauen geht meist sehr gut, indem du zu allererst die Wünsche und Nöte deines Gegenüber siehst. Die meisten Kunden kommen nicht in deine Geschäft um etwas zu kaufen – sondern weil sie ein Problem haben, dass sie gerne gelöst haben möchten. Wenn du das verstanden hast, bist du auf dem besten Weg, das Vertrauen deines Gegenübers zu bekommen. - richtig Zuhören muss gekonnt sein
Wir hören häufig nur das, was wir hören wollen. Der Kunde möchte einen Rasenmäher? Sicher? Vielleicht nervt ihn der Rasen auch so sehr, dass er lieber eine Wiese – die er nur zweimal im Jahr mähen muss – vorzieht? - Fragen stellen – aber richtig!
Offene W-Fragen sind hier die richtige Wahl. Klar kannst du fragen: ist das Produkt geeigenet? Was nun, wenn er Nein sagt? Besser: Welches Produkt würde Ihnen zusagen? - Zahlen und Fakten würzen dein Verkaufsgespräch
Kennst du die Kennzahlen deines Produktes? Wieviel verbraucht es? Was kann es? Wie schnell ist es? Worin unterscheidet es sich von der Konkurrenz? Wie lange hält es im Schnitt? usw. - du kannst nicht jedes Mal verkaufen!
Der Interessent geht – nach eingehender Beratung – ohne etwas gekauft zu haben. Das ist bitter! Eine oder gar zwei Stunden Arbeit für nichts und wieder nichts! Wirklich? Manchmal ist so ein Ende der Beginn einer längeren Geschäftspartnerschaft. Manchmal musst du dir aber auch einfach eingestehen: Du kannst nicht jedes Mal einen Verkauf abschließen.
2. Verkaufsgespräch führen: Fragen & Antworten
- Wie führt man am besten ein Verkaufsgespräch?
Gute Verkäufer hinterfragen immer, ob sie wirklich das Bedürfnis des Kunden wirklich verstanden haben. - Wie kann man am Telefon ein Verkaufsgespräch führen?
Ein Verkaufsgespräch am Telefon läuft genauso ab wie eines im Geschäft. Allerdings musst du genauer auf die Stimme und den Tonfall deines Kunden hören. Denn dir fehlt die Körpersprache und die Gestik um zu beurteilen, ob du auf dem richtigen Weg bist. - Was ist wichtig für den Verkauf?
Berate den Kunden so, wie du selbst beraten werden willst. Solltest du dieses Mal nichts verkaufen geht der Kunde trotzdem mit einem guten Gefühl aus dem Geschäft. Bei seiner nächsten Anschaffung erinnert er sich vielleicht daran. - Was braucht man um ein guter Verkäufer zu sein?
Wenn du dir diese Frage stellst, bist du schon auf einem guten Weg dahin. Ein guter Verkäufer braucht viel Einfühlungsvermögen und muss auch zwischen den Zeilen lesen können. Mehr dazu im Absatz „Kann jeder Verkaufsgespräche führen“. - Wie soll man als Verkäufer Kunden ansprechen?
Dein Kunde betritt das Geschäft. Begrüße ihn – über größere Distanzen reicht ein kurzer Blickkonakt und ein Nicken. Beobachte ihn kurz. Weiß er was er will? Schaut er sich suchend um? Wenn du ihm deine Hilfe anbieten willst, geh auf ihn zu. Lächle – und suche erneut den Blickkontakt. Ist er so in seine Suche vertieft frag ihn ob du ihm helfen kannst. Sollte er verneinen, ist ein Hinweis wo er dich finden kann, falls doch noch Fragen auftreten hilfreich. - Was will der Kunde im Einzelhandel?
Einkaufen und sich mit Produkten versorgen? Sicherlich. Doch das ginge meist auch anders. Der Kunde möchte heute das Einkaufen „erleben“. Schöne Musik, eine angenehme Umgebung. Vielleicht einen Kaffee (je nach Möglichkeiten). Eine schöne Ruhezone, dass sind alles Dinge, die dem Kunden heute wichtig sind. - Was macht einen guten Service aus?
Guter Service beginnt schon weit vor dem Kauf. Eine gute Beratung, eine gute Erreichbarkeit und das Feingefühl, zu wissen, wenn man sich zurückziehen sollte, gehören dazu.
Zum Thema „Verkaufsgespräch führen“ gibt es noch viele weitere Fragen, auf die ich gerne in einem weiteren Beitrag eingehen werde. Fehlt dir eine bestimmte Frage? Dann schreib mir!
3. Kann jeder Verkaufsgespräche führen?
Selbstverständlich gibt es Menschen, denen ist das Verkaufen in die Wiege gelegt. Sie argumentieren und überzeugen Menschen als wäre es ein Kinderspiel. Meist schon als Kinder oder als Jugendliche fällt dies schon der Umgebung auf. Solche Menschen sind für den Verkauf ein Glücksgriff.
Doch auch andere Menschen, die nicht schon von Anfang an so ein Verkaufstalent besitzen, können verkaufen lernen. Es ist ein Prozeß, genauso wie man eine Sprache oder eine andere Tätigkeit lernt. Allerdings ist es – wie bei anderen Tätigkeiten auch – manchmal so, dass es manche Menschen einfach nicht so gut beherrschen.
Das heißt nicht, dass du nicht verkaufen kannst oder sollst – sondern eher, dass du dich mehr anstrengen musst, als ein anderer Verkäufer. Wenn du trotz dieses Mankos verkaufen willst oder musst – sei optimistisch! Ein Verkaufsgespräch führen kannst du lernen! Viel lässt sich über die Zeit aufholen und jeder hat einmal klein angefangen. Durch gezieltes lernen kannst du manches Naturtalent vielleicht sogar abhängen.
4. Verkaufsgespräch führen: 10 Tipps für das Finetuning
Hast du die 8 Regeln eines erfolgreichen Verkaufsgespräch verinnerlicht und kannst sie anwenden, kannst du einen Schritt weitergehen. Tu alles damit sich der Kunde bei dir wohl fühlt:
- lass den Kunden erzählen
Manchmal kann das sehr anstrengend werden, gerade bei Kunden die vom hunderste ins tausendste kommen. Diese Kunden kannst du durch gezielte Fragen wieder auf den richtigen Weg bringen. Ansonsten lass ihn erzählen. Jede Information, die du dadurch bekommst, erleichtert es dich, richtig einzuschätzen, was der Kunde wirklich will. - pass dich an
Spricht der Kunde im Dialekt, tu es ihm gleich. Spricht er hochdeutsch, versuche dich auch hier anzugleichen. Bitte verbiege dich dabei nicht! Du sollst immer noch du sein, doch trotzdem einen Schritt auf den Kunden zugehen. - Achte auf die Körpersprache und die Mimik
Spätestens wenn dein Gegenüber mit den Augen rollt, weil er dem, was du erzählst, nicht glaubt, weißt du was ich meine. Doch dann ist es zu spät. Versuche kleine Veränderungen wahrzunehmen. Verschränkte Arme wollen Distanz aufbauen, offene Hände sprechen für Vertrauen. Ein leises Nicken oder Kopf schütteln solltest du genauso beachten. Körpersprache und Mimik lassen sich nicht so leicht beeinflußen. Somit sind sie gute Anhaltspunkte, ob du gerade auf dem richtigen Weg bist. - Win-Win-Situationen
Wenn du und dein Kunde etwas von dem Abschluß haben, gehen beide mit einem guten Gefühl aus der Verhandlung. Dabei ist ein Rabatt nur ein kleines Trostpflaster. Meist wirkt ein Insider-Tipp viel besser. - Geld ist nicht alles
Selbstverständlich mußt du den Preis nenne, wenn der Kunde danach fragt. Aber dein Produkt über den Preis verkaufen zu wollen, macht es (gefühlsmäßig) billig. - Menschen möchten gerne besser sein
„Mit diesem Auto beneiden Sie Ihre Nachbarn“ oder „Damit fallen Sie definitiv auf“ sind gute Sätze – wenn du vorher (siehe Punkt „Lass deinen Kunden erzählen“) definitiv herausgehört hast, dass ihm das wichtig ist. Viele Menschen möchten (ein bisschen) besser sein als die Andern. - Beantworte Fragen
Beantworte jede Frage – egal wie komisch, dumm und unsachlich sie dir vorkommt. Gerne kannst du noch einmal nachfragen, ob du sie richtig verstanden hast. Auch nach jeder Antwort nocheinmal nachfragen ob der Kunde mit dieser Antwort zufrieden ist oder ob noch etwas entscheidendes fehlt. - Verstehe Einwände
Wenn der Kunde Einwände vorbringt, versuche nicht sofort sie zu entkräften. Halte einen Moment inne und versuche den Einwand zu verstehen. Hat der Kunde recht? Wie kann man dieses Problem beheben? Gibt es andere Möglichkeiten? - Sprich niemals schlecht über deine Konkurrenz
Dein Konkurrent ist teurer? Arbeitet schlampig? Liefert immer zu spät? Selbst wenn das stimmt, lass diese Details nicht beim Kundegespräch fallen. Auch wenn ein Vergleich dich und deine Produkte (kurzfristig) besser dastehen lassen würden. Bei so einem Unternehmen möchte kein Mensch kaufen – denn wer über die Konkurrenz lästert, lästert vielleicht auch über die Kunden? - Sei nicht aufdringlich!
Manche Kunden brauchen mehr Zeit als andere, manache Kunden kommen drei Mal vorbei – und kaufen dann immer noch nicht. So zeitraubend und nervig das vielleicht für dich sein mag. Es ist einfach so!
5. Unterschiede nutzen: Stärken bewusst machen und auf Unterschiede bauen
Eine Frau kann ganz anders in ein Verkaufsgespräch gehen, als ein Mann. Kopiere die männlichen Vorgehensweisen nicht, sondern sei dir deiner eigenen Stärken bewusst und baue genau auf diese Stärken und Unterschiede. Ein Verkaufsgespräch führen heißt auch mit den Unterschieden die klarzukommen.
Frauen haben häufig eine emotionalere Seite, ein Harmoniebedürfnis und ein Einfühlungsvermögen um das sie die männlichen Kollegen beneiden. Setze diese Seiten ein! Ohne zu übertreiben oder zu beschönigen. Verkäuferinnen sind meist gute Zuhörerinnen und dadurch auch gute Verkäuferinnen. Lass dir nichts anderes erzählen. Frauen können verkaufen! Egal ob Brötchen oder Immobilien. Erfolgreich ein Verkaufsgespräch führen ist kein Hexenwerk!
6. Verkaufsgespräch führen: Das Fazit
Sei im Verkaufsgespräch also nicht nur Expertin und Geschäftsfrau, sondern nutze stets auch deine menschlichen und geschlechtsspezifischen Stärken, um den Deal abzuschließen. Denn Frauen verkaufen anders – und das ist gut so!
PS. Diesen Artikel „Verkaufsgespräch führen“ habe ich im Januar 2013 geschrieben. Genau sieben Jahre danach – im Januar 2020 – habe ich ihn komplett überarbeitet.